過去，我們都覺得B2B和B2C在客戶獲取上差異非常大.B2B想賣出去貨，更依賴人海戰(zhàn)術(shù)，瘋狂參加行業(yè)展會，然后天天發(fā)郵件打電話，和時差外的客戶艱難溝通。然而現(xiàn)在使用谷歌推廣這種方式獲取客戶越來越難。
另一方面，卻有企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)移動端，在半年內(nèi)輕松獲得幾十單生意，幾百萬坐收囊中，他們是怎么做到的？今天我們帶你從采購人員如何采購入手，研究下B2B移動營銷新玩法吧。
采購移動時代全面來臨
知己知彼，百戰(zhàn)不殆，新一代的采購經(jīng)理們?nèi)绾握{(diào)研和做決定？剛開始準備采購的時候，他們并不會直接聯(lián)系銷售，而是要先在網(wǎng)上搜索，在各個供應商網(wǎng)站上搜集和比較，直到時機成熟才會與銷售聯(lián)系。
調(diào)查顯示，新一代的采購經(jīng)理們?nèi)鞘謾C黨，不論是生活中還是工作中，都離不開手機。
真正落實到工作中，他們在哪些環(huán)節(jié)上用手機呢？
從初期調(diào)研到深入研究，再到最后做決策，40％的采購者從始至終都會使用手機，谷歌的搜索數(shù)據(jù)也顯示預計到2020年時移動端B2B搜索將占到70％，成為絕對主流。
移動端采購行為大揭秘
現(xiàn)在，我們已經(jīng)知道新一代的采購人員正普遍使用手機工作，但他們使用手機有什么特點？下面的三大趨勢定會給你啟發(fā)。
容易被錯過的“黃金時間”
下班時間后，PC端關(guān)于B2B的搜索量直線下降，但是移動端搜索量直到晚上9:30之后才會下降，手機的便捷性讓B2B采購不論在不在上班都可以隨時做調(diào)研。
因此，晚上的時間絕不是B2B廣告投放的“垃圾時間”，相反是競爭對手容易忽視的“黃金時間”哦，你是否要去調(diào)整自己的投放時間設置了呢？
產(chǎn)品關(guān)鍵詞優(yōu)于品牌關(guān)鍵詞
移動端B2B采購者在移動端74％的搜索與品牌無關(guān)，與產(chǎn)品有關(guān)。也就是說，大多數(shù)B2B采購人員在用手機搜索的關(guān)鍵詞都是產(chǎn)品詞，而不會先去搜品牌。
所以B2B營銷黨，建議大家做個產(chǎn)品詞庫，從產(chǎn)品系列，產(chǎn)品作用（如用于建筑，家具裝飾），國際標準等方面整理，讓采購商無論搜索什么，都可以找到你。同時，圖片和視頻廣告的作用不容忽視，更直觀的吸引潛在客戶。
手機黨“速戰(zhàn)速決”
不僅如此，B2B用戶往往在手機上搜到信息后迅速轉(zhuǎn)化，顯得“特別想買”，行動力比來自PC端的用戶強多了。
近70％的B2B用戶在手機上搜索后當天就填寫詢盤表單，下載產(chǎn)品手冊，訂閱新聞郵件等，而PC端能這樣做的用戶還不到三成。
要發(fā)揮以上這些移動端的優(yōu)勢，還需要保證你的移動端體驗足夠好。好的移動端體驗不但能提高轉(zhuǎn)化率，而且還能讓更多的采購者成為“回頭客” 0.90％的B2B采購者表示，如果某個供應商的移動端網(wǎng)站用得爽，他們一定還會再回來購買產(chǎn)品。
谷歌小貼士
谷歌有不少免費工具能助你一臂之力。你可登錄測試我的網(wǎng)站網(wǎng)頁測試自己網(wǎng)站的速度，超過3秒就要反思啦。同時，也可以學習使用AMP框架語言。來進一步優(yōu)化移動端網(wǎng)站如果想要了解更多移動端優(yōu)化技巧，請【點擊查看】
玩轉(zhuǎn)移動端，坐收百萬業(yè)績
鄭州佰仕萊福電子科技有限公司是一家美容儀器的出口廠商，主要面向美容院客戶，出口各種專業(yè)的激光美容儀器，激光脫毛儀器，去除紋身機器等。
把握目標市場特點
鄭州佰仕萊福主要想拓展中南美洲市場，通過谷歌工具的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)中南美洲更多人使用手機，移動端搜索量遠超PC端搜索量，移動端點擊成本也較低。
在google adwords中打開“關(guān)鍵字規(guī)劃師”，輸入關(guān)鍵字和目標地區(qū)，可以看到移動設備的搜索量占比很高
移動營銷新玩法
既然采購商在手機端花更多時間，谷歌幫助鄭州佰仕萊福主要投放移動端，使用了搜索廣告和展示廣告，將他們的美容儀器投放到南美國家美容相關(guān)網(wǎng)站上，讓采購商無論在看這些網(wǎng)站或用手機搜索時，都適時地看到了他們的廣告。
鄭州佰仕萊福電子科技有限公司在移動端某個美容網(wǎng)站上投放的圖片展示廣告
移動端半年業(yè)績攀升
移動端的投入為企業(yè)帶來了喜人的效果，短短半年左右的時間里，詢盤增長40％，累計成交約120單，累計成交額480萬。
佰仕萊福的例子充分說明B2B的營銷玩法已經(jīng)發(fā)生了巨大變化，聰明的B2B營銷黨們已經(jīng)順應潮流改變了策略。外貿(mào)B2B誰能走在移動時代的最前列，誰就能笑到最后。
