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B2B出海線上營(yíng)銷四大痛點(diǎn)全分

「廣告」

為什么在B2C企業(yè)紛紛將線上營(yíng)銷作為最主要渠道進(jìn)行深耕時(shí)，B2B企業(yè)還普遍在傳統(tǒng)渠道和線上渠道間搖擺不定？

為什么看B2B同行的線上營(yíng)銷成功案例這么難復(fù)制？為什么B2B營(yíng)銷人的共同認(rèn)知都是線上渠道難做？

在和大量B2B出海企業(yè)的合作過程中，我們通過對(duì)行業(yè)中觀察到的B2B線上營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行了詳細(xì)觀察和具體分析，歸納出四大痛點(diǎn)，并針對(duì)各個(gè)痛點(diǎn)提出了谷歌建議解決方案。

B2B數(shù)字化

出海痛點(diǎn)觀察

如果說B2C出海是出海捕魚，那B2B出海營(yíng)銷的難度就只能用海底撈針來形容了。如何實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的投放，設(shè)計(jì)更專業(yè)的內(nèi)容，如何在自身組織內(nèi)部建立有效的銷售流程，都是每天考驗(yàn)著B2B營(yíng)銷人的難題。

從各行業(yè)B2B客戶的長(zhǎng)期溝通過程中，我們總結(jié)出了大家最感同身受又最需要解決的四大痛點(diǎn)，同時(shí)邀請(qǐng)谷歌中國(guó)區(qū)四位在B2B行業(yè)資深的賬戶經(jīng)理為大家分析痛點(diǎn)同時(shí)詳細(xì)講解解決方案。

我們聽到看到的B2B數(shù)字營(yíng)銷普遍痛點(diǎn)

痛點(diǎn)1：

轉(zhuǎn)化營(yíng)銷廣告效果無法衡量

李博

大中華區(qū)重點(diǎn)客戶經(jīng)理

轉(zhuǎn)化或者說詢盤的精準(zhǔn)追蹤一直是困擾B2B客戶最大問題之一，其主要原因有以下兩點(diǎn)

谷歌觀點(diǎn)

線上市場(chǎng)數(shù)據(jù)和線下銷售數(shù)據(jù)打通，實(shí)現(xiàn)B2B轉(zhuǎn)化閉環(huán)追蹤，營(yíng)銷效果看得見！

01.把有價(jià)值轉(zhuǎn)化操作全部記錄在谷歌廣告上。這樣廣告主才能更科學(xué)，更系統(tǒng)地分析廣告效果，也能讓谷歌廣告這臺(tái)“智能機(jī)器”更好地了解學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)，用更智能的功能優(yōu)化廣告投放。把有價(jià)值轉(zhuǎn)化操作全部記錄在谷歌廣告上。這樣廣告主才能更科學(xué)，更系統(tǒng)地分析廣告效果，也能讓谷歌廣告這臺(tái)“智能機(jī)器”更好地了解學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)，用更智能的功能優(yōu)化廣告投放。

以下常見的網(wǎng)站轉(zhuǎn)化動(dòng)作都可以在谷歌廣告追蹤：

02.如果谷歌廣告記錄的詢盤質(zhì)量不高，可以針對(duì)性地優(yōu)化網(wǎng)站轉(zhuǎn)化路徑，合理地提升轉(zhuǎn)化門檻。例如，當(dāng)詢盤表單中無效比例高，可以選擇添加提交驗(yàn)證門檻，可大幅度過濾掉無效詢盤量。

03.谷歌廣告技術(shù)上支持客戶將線下的成單相關(guān)數(shù)據(jù)回傳到谷歌廣告系統(tǒng)中，將市場(chǎng)和銷售數(shù)據(jù)打通。此項(xiàng)操作需要客戶有較成熟的銷售CRM系統(tǒng)，具體的操作指南和流程請(qǐng)咨詢貴司的谷歌客戶經(jīng)理。

痛點(diǎn)2：

線上渠道與傳統(tǒng)渠道

打架/脫節(jié)

劉芮辰

大中華區(qū)重點(diǎn)客戶經(jīng)理

目前絕大部分B2B外貿(mào)企業(yè)仍然看重傳統(tǒng)線下渠道，比如海內(nèi)外展會(huì)或者地面銷售，在展會(huì)中產(chǎn)品得以真實(shí)全面的展示，賣家有機(jī)會(huì)跟潛在采購(gòu)人員直接產(chǎn)生聯(lián)系，直接進(jìn)行深度交互，這些都是展會(huì)營(yíng)銷的亮點(diǎn)。

然而，94％的采購(gòu)人員會(huì)先通過上網(wǎng)獲取信息猶豫期再次回到網(wǎng)上獲取更多信息來輔助決定過程。另一部分原因是展會(huì)通常由巨頭承包贊助，從曝光度上讓小商家失去脫引而出的機(jī)會(huì)。

谷歌觀點(diǎn)

打通線上線下渠道，線上引流，線下互動(dòng)

在參展成本日益劇增的情況下，B2B出海企業(yè)迫切的需要在線上海投中找到盡可能多的找到精準(zhǔn)客源，并在展會(huì)上最大化接觸潛在客戶，深度互動(dòng)。那么如何做到呢？這里就需要采取線上線下結(jié)合的打法。線上引流，線下互動(dòng)。

通過這樣的方式，來打造潛在客戶信息流的閉環(huán)，從前端的營(yíng)銷，到市場(chǎng)到銷售形成一個(gè)信息流管理，來提高銷售的效率。

那么如何結(jié)合線上線下來做海外營(yíng)銷呢？這里給大家一個(gè)簡(jiǎn)潔明了的圖示（如下）根據(jù)展會(huì)的時(shí)間周期來進(jìn)行排期，準(zhǔn)備和執(zhí)行。

最后，互聯(lián)網(wǎng)信息爆炸的時(shí)代，跨國(guó)采購(gòu)人員的購(gòu)買行為也在隨之變化。線上線下在營(yíng)銷中各有他的優(yōu)勢(shì)，只有相互結(jié)合靈活運(yùn)用才可以最大化營(yíng)銷的成果，助力銷售成單，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的增長(zhǎng)。

痛點(diǎn)3：

品牌營(yíng)銷無從下手

陳永敏

中華區(qū)重點(diǎn)客戶經(jīng)理

中國(guó)B2B企業(yè)出海，面臨的一個(gè)巨大挑戰(zhàn)是，品牌信任感不足。而在B2B領(lǐng)域中，塑造信任，輔助決策者降低決策風(fēng)險(xiǎn)又是至關(guān)重要的課題。在這種情況下，中國(guó)B2B企業(yè)出海所遇到的瓶頸非常明顯：

海外B2B采購(gòu)者對(duì)中國(guó)企業(yè)缺乏信任基礎(chǔ);

中國(guó)企業(yè)難以向海外采購(gòu)者全方位展現(xiàn)產(chǎn)品，建立信任。

谷歌觀點(diǎn)

借力YouTube的真實(shí)展示品牌，主動(dòng)推廣

視頻作為所有媒介中，傳遞信息真實(shí)性最高的一種媒介，且數(shù)據(jù)顯示有70％的B2B采購(gòu)者都會(huì)用視頻輔助采購(gòu)決策。這就讓YouTube作為全球最大的視頻平臺(tái)，成為B2B企業(yè)出海品牌營(yíng)銷不二之選的陣地。

那如何借助全球最大的視頻平臺(tái)YouTube，建立B2B企業(yè)海外品牌呢？谷歌給到簡(jiǎn)單三步走的解決方案，其中前兩步是夯實(shí)基礎(chǔ)，第三步是引爆流量：

同時(shí)，谷歌針對(duì)B2B企業(yè)，推薦三大Youtube平臺(tái)視頻廣告類型：

一起跟隨谷歌的B2B出海視頻營(yíng)銷最佳實(shí)踐，讓品牌越過重洋，贏得采購(gòu)者的信任吧！

痛點(diǎn)4：

獨(dú)立站線上基礎(chǔ)設(shè)施薄弱

霍燃

中國(guó)區(qū)重點(diǎn)客戶經(jīng)理

獨(dú)立站建設(shè)作為付費(fèi)廣告的基礎(chǔ)，一直沒有被足夠重視。大部分情況下，關(guān)鍵字很準(zhǔn)確，創(chuàng)意內(nèi)容很吸引人，但是網(wǎng)站基礎(chǔ)建設(shè)較差，即使成功將客戶吸引到了落地頁，也很難發(fā)生轉(zhuǎn)化。網(wǎng)站基礎(chǔ)建設(shè)的痛點(diǎn)主要表現(xiàn)在信息不可靠，UI設(shè)計(jì)差或者落地頁與廣告信息差距較大三個(gè)方面。

B2B出海網(wǎng)站在建設(shè)中著重解決以下三個(gè)基本問題：

谷歌觀點(diǎn)

獨(dú)立站優(yōu)化重點(diǎn)在于提升網(wǎng)站可信度，優(yōu)化移動(dòng)端體驗(yàn)并結(jié)合廣告需求進(jìn)行相應(yīng)設(shè)置

研究表明，絕大多數(shù)B2B客戶在交易過程中更關(guān)注供應(yīng)商的可信度，因?yàn)锽2B行業(yè)的交易鏈條較長(zhǎng)，相應(yīng)地合作周期較長(zhǎng)，落地頁反應(yīng)的可靠信息有助于客戶在最后一個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)生高質(zhì)量轉(zhuǎn)化。提升落地頁的可靠程度，一方面在于提供充分的本地化相關(guān)信息，另一方面在于將本身產(chǎn)品/服務(wù)的價(jià)值定位和具體內(nèi)容進(jìn)行精準(zhǔn)和簡(jiǎn)練的呈現(xiàn)。

打造真實(shí)可靠的網(wǎng)站包含一下2個(gè)主要內(nèi)容：

同時(shí)，落地頁設(shè)置和廣告與落地頁的匹配程度也實(shí)際影響著廣告的投放效果。網(wǎng)頁可轉(zhuǎn)化位置，YouTube頻道利用以及展會(huì)落地頁設(shè)置均能夠有效地提升廣告投資回報(bào)率。

注意：轉(zhuǎn)化設(shè)置，展會(huì)信息和視頻素材在網(wǎng)站上如何體現(xiàn)？

谷歌廣告客戶解決方案團(tuán)隊(duì)針對(duì)B2B出海網(wǎng)站建設(shè)中的存在的常見問題，梳理出三部分解決方案的具體內(nèi)容，并形成檢查列表，為出海網(wǎng)站建設(shè)提供全面詳盡的路徑支持。如您有網(wǎng)站建設(shè)及修改的建議需求，請(qǐng)盡快聯(lián)系您的賬戶經(jīng)理獲得免費(fèi)咨詢幫助吧！

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