隨著國內外市場的不斷融合，我國軸承行業(yè)也逐漸參與更加廣泛的國際市場競爭。尤其在近幾年，我國的軸承工業(yè)得到了快速發(fā)展，已形成一整套獨立完整的工業(yè)體系，成功邁入軸承工業(yè)大國行列，位列世界第三。隨著國際市場競爭愈演愈烈，各大企業(yè)都苦于尋求更多元化的出海思路。為了擴展國內廠商出海的機會，我們搜集了行業(yè)知名人士以及數(shù)十家在行業(yè)有重要地位的同行，他們將根據(jù)自身經(jīng)驗總結，從全球軸承行業(yè)整體背景、如何尋求精準市場以及迎合商業(yè)新模式三方面進行分享。
數(shù)十家出海企業(yè)收入上億，軸承行業(yè)這盤棋到底下到了多大？—— 全球軸承市場分析
據(jù)中商產業(yè)研究院發(fā)布的《2018-2023年中國軸承行業(yè)市場前景及投資機會研究報告》數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，2018年上半年，我國軸承出口量315346萬套，出口金額達2108.08百萬美元，同比增長16%與14%。
縱觀全球軸承市場，世界軸承行業(yè)的高端市場已被幾個發(fā)達國家的跨國集團壟斷，中低檔市場則主要集中于中國；從具體國家來看，美國市場是最大軸承出口國，占全球的23%；而中國也位居前列，占據(jù)了10%。
總的來說，中國在世界軸承市場上占據(jù)了比較重要的地位。隨著中國制造業(yè)的迅速崛起以及技術水平的提升，中國出海企業(yè)也會繼續(xù)搶占軸承高端市場。但是，單純依靠以往打法勢必會出現(xiàn)效果拐點，那么國內廠商應該如何追求更高的效率，以及在全球化的市場中如何讓企業(yè)表現(xiàn)更具影響力？
一. 了解軸承行業(yè)
主要出口國家和地區(qū)
一家從事軸承出口多年的王經(jīng)理表示：“我們是2002年正值軸承行業(yè)出口勁頭強勁時加入的，經(jīng)過十幾年的沉淀，我們積累了不少客戶，同時面對變幻莫測的全球市場，我們既要鞏固前幾年占領的主要出口國家市場，又要積極開拓新興市場?！?/p>
1. 積極鞏固主要出口國家和地區(qū)
王經(jīng)理表示：前幾年僅憑借著“物美價廉”與參加展會、B2B詢盤開發(fā)客戶，已經(jīng)積累了不少的用戶基礎，這是我們的優(yōu)勢，我們也會一直積極鞏固下去。比如：我國的軸承主要出口國家是美國，占總出口量的26%；其次是印度，德國，韓國，日本，意大利這五個國家，占比均在10%左右?？梢钥闯鑫覈S承主要出口方向還是集中在一些發(fā)達國家和地區(qū)。
2. 發(fā)現(xiàn)新興市場，迎接新機遇
與王經(jīng)理同期的李副總則表示：我國TOP12出口國家的出口額都有同比增長趨勢。但美國、印度、德國市場增速放緩，主要是受“反傾銷措施”影響，使市場發(fā)展受限。馬來西亞和文萊市場有很高的晉升空間，同比增速分別達到65%和58%。目前我們已經(jīng)開始重點觀察這兩個市場，將其作為新興市場開發(fā)。
隨著國家“一帶一路”政策的不斷推進和實施，給軸承行業(yè)也帶來了很多新的機遇。比如瓦軸高端軸承已經(jīng)挺進“一帶一路”沿線國家，并且受“中巴經(jīng)濟走廊”政策引導，瓦軸的銷售人員也多次深入走訪印巴地區(qū)客戶，使該地區(qū)水泥系列軸承的市場份額增長了20%以上。已成功組建了西歐、美洲、印巴、東歐、亞太五大銷售平臺。使瓦軸銷售人員在確保西歐、印巴市場穩(wěn)步增長的同時，加強對日本、澳大利亞等市場的開發(fā)，培育俄羅斯、烏克蘭、保加利亞等東歐市場，努力形成新的市場增長點。
二. 開發(fā)新客戶，
開啟出海新模式
王經(jīng)理表示：“前兩年，我們已經(jīng)開始察覺到企業(yè)發(fā)展慢慢落后于同期，甚至一些剛剛入駐沒多久的企業(yè)，一打聽才知道，原來他們都開啟了出海新模式——Google產品組合推廣模式。在與外貿部商談后，我們先是自己申請了Google賬戶，經(jīng)過2個月的投放，錢多了不少，詢盤卻少的可憐。于是我們找到了專業(yè)的Google優(yōu)化師團隊幫我們運營賬戶，他們針對我們的現(xiàn)狀進行診斷并指出問題所在：開發(fā)客戶渠道單一，開發(fā)成本高，轉化率低。在了解了我們企業(yè)產品和服務的相關信息，以及我們的營銷目標后，為我們量身定制了營銷方案！沒想到，3個月后就有了顯著的效果！”
1. 確定整體優(yōu)化目標—提升轉化率，降低轉化成本
Google優(yōu)化團隊針對我們的現(xiàn)狀制定了一套營銷策劃方案，簡單來說主要分為四個階段：
第一階段主投搜索廣告。投放設備以PC端為主，移動為輔，比例為7:3，周期控制在1-3個月，能夠減輕風險，了解市場，預期轉化率≥2%，此階段目標主要是開拓新市場。
第二階段在搜索廣告的基礎上，添加上Gmail廣告。將富有吸引力的GSP廣告直接遞送到消費者的收件箱中，目的是快速精準獲取海量新詢盤。在投放設備以移動端為主，周期在1-3個月，主要目的是對潛在客戶進行精準定位以及網(wǎng)羅客戶意向，來獲取新詢盤，期間轉化率≥2%。
第三個階段是開發(fā)客戶的關鍵期，周期保持4-6個月。PC端與移動端各占一半，轉化率≥4%。為了激活新客戶，采用谷歌產品組合即：搜索廣告、再營銷廣告、YouTube視頻廣告，這三個產品的配合使用，使企業(yè)在4-6個月的時間，提升新客戶的活躍度，并且進行深度營銷。
最后一個階段的目的是助力企業(yè)穩(wěn)固品牌，實現(xiàn)效果導向。投放平臺還是以搜索、再營銷以及YouTube視頻廣告三者組合，投放設備中保持PC與移動各占一半，周期要維持6個月以上，期間轉化率≥4.5%。
整體下來，企業(yè)的整體營銷效益在掌控范圍中，穩(wěn)步上漲。另外我們也獲得了一些在投放廣告時需要注意的點和發(fā)揮出各個廣告的最大化優(yōu)勢的技巧。
2. 具體投放策略，實現(xiàn)效果最大化
1）獲取更多詢盤—搜索廣告最佳解決方案
搜索廣告的推廣目標是為了獲得更多詢盤訂單，所以首先要設置GA、GTM轉化工具。具體賬戶操作從：廣告系列、廣告組、關鍵字設置、ETA以及附加信息的使用。廣告系列按照國家、語言和產品這三個標準進行設置；廣告組設置則根據(jù)關鍵字不同內容來劃分；關鍵字設置我們以“軸承”為例，分別設置為：標準詞、類別詞、組合詞、廠家詞、服務類別和其他詞；針對ETA和自適應展示廣告的廣告要至少3條，廣告語中添加號召性語言如“速來購買！”并實時觀測數(shù)據(jù)，對廣告進行優(yōu)化等等，組建搜廣告最佳結構，最后達到完整的標準化設置是可以實現(xiàn)轉化率≥2%。
2）最大化覆蓋潛在客戶 —— GSP最佳解決方案
GSP廣告可以使我們短時間內，具有針對性的最大化覆蓋潛在客戶。在投放GSP廣告，我們首先要深入了解Gmail用戶使用習慣。通過多屏投放，更廣泛的接觸目標群體，提高品牌的知名度。可以具體優(yōu)化：年齡/性別、地理區(qū)域/語言、裝置、主題/興趣 、關鍵字/域名。而使用域名定位的方法可以用來定位訂閱/接收某家公司郵件的用戶，我們可以將定位的域名加入廣告關鍵詞中，比如在關鍵字中添加鏈接。
一般來說，在GSP廣告投放4-8周時，曝光量會超過20萬，投放兩個月之后，網(wǎng)站的訪問量點擊次數(shù)會上升到近900，這些都可能成為我們的潛在客戶。接著是轉化率、轉發(fā)以及保存次數(shù)，這些數(shù)據(jù)也是比較可觀的。
3）YouTube視頻營銷秘籍
視頻分為免費和廣告，免費的視頻主要是對品牌專區(qū)維護，視頻廣告則是最大化號召客戶點擊，進而提升轉化率，因此需要對視頻各方面進行設置與優(yōu)化。比如，開通YouTube公司頻道，可以以頻道代表公司，在頻道上傳的公司視頻內容可以代替客戶實地考察，剪輯短片進行主動視頻推廣可以實現(xiàn)品牌的宣傳。那么怎么做才能把視頻營銷發(fā)揮最大值呢？
Google優(yōu)化團隊規(guī)劃了YouTube視頻營銷秘籍：首先要從客戶角度出發(fā)、每個視頻的前5s要抓住用戶的心理，讓用戶有想看下去的欲望；為了減少用戶跳出率每個視頻的長度維持在20-45s之間是最好的；對于最重要的產品或服務我們可以從多維度展示，避免用戶產生視覺疲勞；另外是視頻的最后5s，我們最好讓用戶產生思考如“你想要行動嗎？”這樣反問的句式，可以引導用戶思考。最好我們可以使用YouTube信息卡片、號召性用語和隨播廣告Banner，加大視頻營銷性。當然，在視頻上傳推廣期間，我們還要重點觀察視頻評論區(qū)，甚至還可以將我們的某個評論置頂，引導粉絲進入相關網(wǎng)址。
4）追蹤潛在客戶，提升轉化率 —— 再營銷廣告最佳解決方案
在再營銷廣告營銷中，主要是RMT搭建。具體是先添加跟蹤代碼即（GMT和GA），然后是對網(wǎng)站訪客進行細分，比如創(chuàng)建一般訪客、Contact頁面、已轉化用戶、新訪客、回訪客戶名單以及點擊表單按鈕的客戶名單；最后是進行系列設置包括：出價策略和關鍵詞設置，使用轉化優(yōu)化工具，及自動定位或類似受眾列表。
比如，我們根據(jù)軸承行業(yè)的現(xiàn)狀，在目標對象項里創(chuàng)建更多的細分項，如完成目標轉換的使用者、回訪者、完成一單交易的使用者、注冊未交易的等等。通過越多的細分，我們可以把目標用戶區(qū)分得很細，進而更好地知道在某一階段的潛在用戶，他們的痛點是什么，從而去調整廣告語和著陸頁，展示給他們最相關的廣告，這樣就更有機會促成轉化等等。通過以上的嘗試，最終幫助提高廣告點擊率20%，咨詢成本降低30%。
5）分析GA后臺數(shù)據(jù)，實現(xiàn)效果最大化
GA分析可以幫助獲得用戶行為報告、E-commerce（EC）分析、跨平臺分析、受眾細分（年齡/性別/興趣相似/有購買意向者）、再營銷以及手機APP追蹤數(shù)據(jù)，幫助全方位了解用戶數(shù)據(jù)，為后期營銷策略作為參考。
比如，我們通過GA分析YouTube數(shù)據(jù)，最大化提高營銷有效性。在GA帳戶中創(chuàng)建新的媒體資源，將兩者關聯(lián)起來，而GA就可以跟蹤訪問我們YouTube頻道的用戶，以及從YouTube頻道上跳轉訪問我們網(wǎng)站的用戶。接著進入GA后臺，如果我們有大量YouTube訪問者，則“來源/媒介”會列出不同的流量來源，此信息可幫助我們確定不同的推廣渠道方式。而通過前期設置，我們發(fā)現(xiàn)YouTube視頻廣告APP端近期新用戶訪問瀏覽的百分比明顯提升，跳出率也下降了幾個百分點，證明我們的廣告得到部分認可，可加大移動端投放比例。
