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小狗電器 - 這個(gè)名字大家一定不陌生，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)很有知名度，不過(guò)你知道嗎，小狗電器在海外市場(chǎng)也一樣做得風(fēng)生水起在海外，和很多其他品牌一樣，小狗也主要依靠電商平臺(tái)谷歌推廣。那么他們是如何在競(jìng)爭(zhēng)劇烈和高度同質(zhì)化的電商平臺(tái)中脫穎而出，獲得海外消費(fèi)者青睞的呢？

百花齊放的平臺(tái)面臨挑戰(zhàn)

小狗電器是一家專注于清潔電器研發(fā)，銷售的高新技術(shù)企業(yè)，公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)為研發(fā)，銷售吸塵器，掃地機(jī)器人及除螨儀等家用清潔電器，公司產(chǎn)品主打“小狗”品牌，是國(guó)內(nèi)著名清潔電器品牌之一。

2014年底，小狗正式開始拓展海外市場(chǎng)，主要通過(guò)阿里巴巴賣貨小狗的感受和很多平臺(tái)賣家是一樣的。 - 平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈好多買家都反復(fù)比價(jià)，瀏覽一堆產(chǎn)品，反正就是不買。

有沒(méi)有辦法讓客戶能夠跳過(guò)平臺(tái)，在想買吸塵器的時(shí)候直接找到小狗呢？

在電商平臺(tái)上搜索“吸塵器”，有近3萬(wàn)的產(chǎn)品結(jié)果，品牌很難有展示優(yōu)勢(shì)

帶你看清買家心

相信大家知道，對(duì)于B2C行業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶更加眾口難調(diào)，買家心，海底針我們想象中要買什么東西是這樣的一個(gè)過(guò)程：想買 - 我就搜 - 搜到了比一比 - 我就買這么一個(gè)簡(jiǎn)單的直線過(guò)程。錯(cuò)！

實(shí)際上，想買東西的確從搜索開始居多，但搜索之后發(fā)生的事情，可不是上面說(shuō)的那么簡(jiǎn)單粗暴了。

下面，我們以想購(gòu)買吸塵器的蘇珊為例，來(lái)追蹤一下一位普通客戶的真實(shí)購(gòu)買途徑。

她首先搜索“吸塵器”，然后看文章測(cè)評(píng)對(duì)真空吸塵器感興趣，還去學(xué)習(xí)了真空吸塵器原理，再進(jìn)一步搜索“真空吸塵器”，最終才選擇了小狗。因此在顧客這么曲折，分散的購(gòu)物旅程中，不論是搜索結(jié)果，還是知識(shí)性介紹博客，還是產(chǎn)品視頻，小狗都及時(shí)出現(xiàn)了，最終才贏得了蘇珊的訂單。

一路上有你Google營(yíng)銷全面鋪開

我們上面說(shuō)了，客戶有購(gòu)買的想法后，會(huì)搜索，看視頻，看網(wǎng)站，反復(fù)瀏覽......這漫長(zhǎng)的一路，必須要把力氣放在重要的節(jié)點(diǎn)上，然后一步步布下天羅地網(wǎng)，讓客戶輕松上鉤。

谷歌幫助小狗在客戶購(gòu)買過(guò)程的各個(gè)節(jié)點(diǎn)，用不同的廣告產(chǎn)品打動(dòng)他們。簡(jiǎn)單總結(jié)，共有三步。

1

第一步搜索直達(dá)

平臺(tái)客戶搜索關(guān)鍵詞如“吸塵器”時(shí)，他們打開的是平臺(tái)鏈接，看到的是多家提供相同產(chǎn)品的公司列表?？蛻粢欢〞?huì)貨比三家，砍價(jià)和挑剔。

聰明的辦法不是打價(jià)格戰(zhàn)，而是讓客戶跳過(guò)平臺(tái)比價(jià)這一步。

小狗電器使用了谷歌搜索廣告，解決了這個(gè)問(wèn)題，占得先機(jī)。通過(guò)投放搜索廣告，當(dāng)客戶搜索吸塵器相關(guān)關(guān)鍵詞時(shí)，小狗電器的平臺(tái)鏈接出現(xiàn)在搜素結(jié)果靠前位置，客戶會(huì)直接達(dá)小狗電器的平臺(tái)商城。

廣告語(yǔ)訣竅：當(dāng)然對(duì)于投放的關(guān)鍵詞也要有技巧，我們建議三類詞匯不可少。

2

第二步網(wǎng)站訪客潛移默化

客戶購(gòu)買東西過(guò)程中，一般會(huì)看大量網(wǎng)站的信息來(lái)做決定。那在這些客戶收集信息的初期，就影響客戶，一步步把客戶引向你的產(chǎn)品，是非常智慧的做法。谷歌的展示廣告就能起到這種潛移默化的作用。

找到對(duì)的人

小狗的目標(biāo)市場(chǎng)是俄羅斯，他們希望找到更多購(gòu)買吸塵器的家庭。谷歌的展示廣告，能夠精確地幫助小狗定位到他們想要的客戶。

把網(wǎng)撒在對(duì)的地方

通過(guò)定位，谷歌將小狗的廣告展示在俄羅斯時(shí)尚家居網(wǎng)上，這個(gè)網(wǎng)站受眾都是關(guān)注居家和時(shí)尚的人，他們看到小狗的廣告，很容易引發(fā)共鳴。

廣告“誘餌”要言之有物

找到了對(duì)的人對(duì)的地點(diǎn)，那展示廣告的設(shè)計(jì)，也需要用心。小狗針對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶需求，在展示廣告的內(nèi)容，設(shè)計(jì)，色彩，表達(dá)情景上，都進(jìn)行了深入的思考。生動(dòng)的圖片抓住消費(fèi)者眼球。

小狗使用正在打掃家的男性，把吸塵器和家庭整潔，愛(ài)家的感覺(jué)結(jié)合。

喚起男性和女性對(duì)家庭的熱愛(ài)。

折扣信息刺激購(gòu)買

80％折扣，超大折扣刺激消費(fèi)者好奇心。

不要忽視品牌露出

讓消費(fèi)者記住你很重要，即使在平臺(tái)，也要有品牌。

3

第三步做自己數(shù)據(jù)的主人

谷歌調(diào)查表明，74％的人就算把商品放進(jìn)了購(gòu)物車，最后也還是不下單。如果你使用平臺(tái)站，核心數(shù)據(jù)不在手上，這些高興趣客戶走了就不會(huì)回來(lái)。

但是如果你有獨(dú)立站，情況就不一樣了，所有訪客數(shù)據(jù)你都掌握，你可以在以后的時(shí)間里繼續(xù)向他們營(yíng)銷，把他們帶回來(lái)再次成交。

因此從業(yè)務(wù)長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)講，獨(dú)立站是你掌握自己數(shù)據(jù)和客源的重要渠道，掌握主動(dòng)權(quán)是王道。

有了這些數(shù)據(jù)，谷歌再營(yíng)銷可以幫助你把客戶再次帶回來(lái)。

而今小狗電器通過(guò)谷歌推廣，大幅度提高了平臺(tái)流量，并幫助他們?cè)诳蛻粽麄€(gè)購(gòu)買流程上，實(shí)時(shí)的影響客戶決策。如今小狗的產(chǎn)品銷往全球86個(gè)國(guó)家，成為享譽(yù)全球的清潔品牌。